У нас в Компании есть правило: не заключать договор на продажу или покупку недвижимости с продавцом или покупателем, если клиент четко не сформулировал свою цель.
«Зачем вам моя цель? Какая разница? Я пришел к Вам за тем, чтобы просто продать, что я буду делать с моими деньгами, не ваша забота! Вы лезете ко мне в карман!»
- Это лишь часть фраз, которые нам приходится выслушивать ежедневно!
- – Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому, начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора, выставлять недвижимость на продажу.
- Основной вывод из этих примеров: ложное определение цели и потребности у человека приводит:
- Для определения истинной цели человеку необходимо четко понимать, чего он действительно хочет и , каким образом, он может реализовать желаемое.
Это лишь часть фраз, которые нам приходится выслушивать ежедневно!
Приведу пару примеров, чтобы вы более четко понимали суть проблемы, с которой сталкиваются думающие и мыслящие агенты.
Пример 1: Анна+ Виталий+ 2 маленьких детей.
Анна и Виталий обратились в агентство Vysotsky Estate, в конце марта с вопросом – что делать? Ситуация следующая: у этой пары есть агент, который продает их квартиру в ЖК «Испанские кварталы», уже нашли покупателя на нее, аванс не приняли, потому что Анна и Виталий сомневаются – продавать им или подождать, в условиях кризиса и неопределенности, до лучших времен.
Мы задаем вопрос: какая цель продажи? Они отвечают, что устали ездить и хотят переехать в хороший спальник, но в Москву. ЖК «Испанские кварталы» им не симпатичен, не нравится, сама локация, где он находится.
– Отлично, вопрос следующий: «Вы уже искали место, куда хотите переехать?»
– Нет.
– Прекрасно, тогда зачем ваш агент сейчас потратил время и деньги на рекламу вашего объекта, на поиск покупателя, раз вы не готовы к переезду?
– Не знаем.
– Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому, начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора, выставлять недвижимость на продажу.
Выводы: 1. За что должен заплатить клиент такому агенту, если он не объясняет им элементарные правила продажи-покупки? 2. Агент потратил время свое, клиентов и потенциальных покупателей в пустую, не достигнув результата, так как Клиент не продаст, не зная , куда ему переезжать. 3. Агент потерял клиентов, так как они обратились за помощью к другим специалистам.
Пример 2: Ольга и Антон + 1 маленький ребенок.
Ольга и Антон пришли к нам с просьбой помочь им определиться с выбором недвижимости для покупки.
Изначально, разговаривали с Антоном, хотя решение принимает его супруга Ольга.
Задаем вопрос: «Цель покупки?»
– Хотим повысить свой уровень жизни.
– Прекрасно, где живете сейчас? И что для Вас самое важное – уровень дома, его интерьеры, публика, соседи или район, в котором вы будете проживать?
– Мы живем сейчас в Люберцах и для нас важно все! Мы просто хотим водить ребенка в хорошую школу, жить в красивом доме и наблюдать красивые виды из окна.
– Во-первых, это желания, а не цель! Во-вторых, это желания вашей супруги, но не ваши.
– Как это?
– А так, Вы бы пошли совершенно по иному пути – Вы бы сняли себе недвижимость в хорошем доме с красивой территорией и удобной локацией, и вложили деньги в коммерческую недвижимость, которая имеет более высокую доходность. Правильно же?
– Да, на все 100%, попали в точку.
- Ваша цель – получать определенный дополнительный доход за счет денежных накоплений, которые у Вас есть, при этом повысив уровень жизни, благодаря переезду в новый ЖК более высокого уровня.
Выводы: 1. Муж не согласен с женой изначально, идет у нее на поводу, хотя в голове рисует совершенно другую картинку жизни. 2. Цели этих двух людей абсолютно разные: у жены получить статус, потешить свое самолюбие и почувствовать себя успешной и богатой, у мужа – обеспечить стабильный доход семье, чтобы чувствовать уверенность в завтрашнем дне и возможность дать своей супруге новый уровень жизни для ее радости и спокойствия.ЖК
Основной вывод из этих примеров: ложное определение цели и потребности у человека приводит:
1. потере времени, растягиванию процесса продажи или покупки недвижимости;
2. потере денег, не правильному распределению денежных ресурсов, и как следствие, отсутствие дополнительного источника финансирования в будущем;
3. отсутствию результата, то есть решение непосредственной задачи не достигается, и ситуация остается на прежнем уровне, либо решение откладывается на неопределенный срок, до лучших времен.
Для определения истинной цели человеку необходимо четко понимать, чего он действительно хочет и , каким образом, он может реализовать желаемое.
P.S. Пишите свои истории о продаже или покупке недвижимости в комментариях, а мы вам подскажем, где была ошибка в определении вашей цели.
