Как риэлтор может манипулировать выбором покупателя

Недвижимость

Я уже писал о риэлторах, которые заключают договора с продавцами, но по факту не отстаивают их интересы. В комментариях к этой статье приходило много агентов, которые пытались доказать, что на самом деле все не так, и клиент получает много плюсов от такой «заботы» агента.

Сегодня рассказу как продвинутые агенты могут буквально заставить покупателя выбрать нужную агенту квартиру для покупки.

Начальные данные прежние – риэлтор продает несколько похожих по параметрам и ценам квартир в одном районе города.

Покупатель звонит по рекламе одной из таких квартир и риэлтор предлагаете ему посмотреть не одну, а сразу несколько квартир, ведь «они рядом же».

Покупателю тоже удобно за один вечер оценить больше вариантов.

Предположим, что риэлтор предлагает посмотреть 4 квартиры.

Метод BWEG

И вот вечер просмотров начинается. Первая квартира оказалась плохим вариантом. Покупателю она явно не понравилась. Состояние было не очень, а по цене была не самой дешевой

Вторая квартиры вечера еще больше удивила, огорчила покупателя. Стоила она дороже первой, но подъезд был ужасен, а сама квартира была неудачной планировки.

Без особой надежды покупатель пришел смотреть третий вариант. И, о чудо – квартира была чудесной. Соотношение цены и качества – превосходное. Подъезд чистый, квартиры светлая. Тем более цена была такой как у второй.

В приподнятом настроении покупатель смотрит последний вариант на сегодня.

Тут без особых эмоций – неплохая квартира, но не сравнится с третьим вариантом. Неплоха, но не более

И вот в результате просмотра у покупателя есть один фаворит – это квартира №3. Она лучше всех подошла под критерии выбора. И была в рамках бюджета.

И покупатель может не догадываться о том, что его выбор был заранее спланировал агентом по недвижимости.

Читайте также:  Секреты Циан: как быстро купить квартиру в новостройке

Риэлтор намеренно показав сначала плохую квартиру, затем – еще хуже, потом – саму лучшую из четырех и, наконец, — лучше первых двух, но хуже третьей квартиры.

Как риэлтор может манипулировать выбором покупателя

Это не было случайностью. Агенту надо было показать именно третью квартиру во все красе.

Метод основан на известном эффекте «базы для сравнения». Человек будет составлять свое мнение о предлагаемых товарах или услугах, сравнивая с некой «базой» или «ноль-отметок».

И на выбор «базы» покупателя можно влиять, потому что людям легче принимать за ноль отметку – первые увиденный вариант того, что они ищут.

Риэлтор создал «базу для сравнения» в голове покупателя вариантом №1. Третья квартира на фоне первого и – особенно – второго вариантов показалась просто невероятной удачей. А четвертая квартира лишь подтвердила, что третий вариант – самый лучшей

Как риэлтор может манипулировать выбором покупателя

P.S. Пример в статье – «учебный». Простой, специально для демонстрации метода продажи нужной квартиры. НА практике все будет сложнее, но эффективность правильного порядка показа квартиры останется прежней.

P.P.S. Название метода (B – bad, W- worst, E – excellent G – good) я услышал от одного британского продавца и не нашел в интернете такой аббревиатуры. Думаю, название придумал сам агент. Суть метода эти четыре буквы передают прекрасно, поэтому я оставил их и теперь использую.

«Риэлтор не нужен!»


Источник

Оцените статью
go2house.ru
Добавить комментарий