«Реальные покупатели» Разбираемся с очередным мифом, который так любят рассказывать риэлторы

Недвижимость

Как агенты продают свои услуги, рассказывая о людях, которые «никогда не купят, но вынесут свой мозг»

– Я сэкономлю вам много времени, потому что буду приводить на показы ваших квартир только реальных покупателей.

Все агенты по недвижимости в той или иной степени приводят этот аргумент, пытаясь убедить потенциального клиента в ценности своих услуг.

А если человек “клюнет”, спросив: “Как ты это сделаешь?”, то агент раскрасит красками по классике продаж – схема “плохая будет”, то я выйду в интернет и мой знания, опыт, навыки будут очень хорошими».

Удивительно, но многие до сих пор верят, что агенты по недвижимости могут дистанционно определить, являетесь ли вы «настоящим» покупателем.

«Туристы» будут всегда

Туристы – это те, кто изначально не хотел/не мог купить квартиру. Но пришли посмотреть.

Название происходит от пенсионеров, приехавших на зарубежные курорты. От скуки он стал присматриваться к квартирам и домам, притворяясь состоятельными людьми, сильно желавшими приобрести недвижимость в более теплом климате.

«Туристы» могут знать, а могут и не знать.

Зачем они тогда приходят? Чтобы развеять скуку. Посмотрите, как люди живут. Или изучить квартиру конкурентов.
В эту категорию также входят агенты, которые продают или собираются продать аналогичную недвижимость.

«Настоящие покупатели» разбираются с еще одним мифом, который любят рассказывать агенты по недвижимости

Типичным примером являются альтернативные продавцы квартир, которые еще не нашли покупателя на свое жилье.
Но на полном серьезе ищут варианты, которые можно купить взамен.

А когда вы указываете, что они торопились, в их глазах можно прочитать искреннее удивление.

Но в любом случае туристы — это псевдопокупатели, которые крадут время у владельца или его агента по недвижимости.

«Реальность» покупателя субъективна

Казалось бы, задача решается просто: не показывать квартиру, дом, землю «туристам».

Читайте также:  Увидел таблички на хрущёвке и мне стало стыдно за нас всех

Но несмотря на простоту задания, выполнить его не так-то просто.

можно только устранить бессознательных туристов

И агент с более-менее опытом на это способен. Который должен задавать вопросы тем, кто хочет узнать, как обстоят дела у них.

– Скажите, какая у вас ситуация?

Это именно то, о чем я спрашиваю. Если человек не понимает вопроса (или “выполняет”), то уточняю:

Собираетесь продать свою квартиру и искать вместо нее другую? Или у вас ипотека? Или покупка наличными?

Да, я и тысячи других агентов по недвижимости спрашивают обо всем этом ДО показа, даже при первом телефонном звонке.

(например, если у человека ипотека, а в квартире моего клиента серьезный и незаконный ремонт).

Но все это не работает, если человек очень хорошо знает, что сейчас ему не нужна недвижимость, но он хочет ее увидеть.

В этом случае люди начинают настолько красиво рассказывать свои правдоподобные истории, что легко проходят любой фильтр.

Откуда я это знаю?

Самое смешное, что у меня были случаи, когда я искренне считала покупателя «туристом», все равно показывала ему объект, и тогда этот человек покупал квартиру.

Потому что многие критерии «туристов», о которых любят говорить риелторы, на практике не работают.

Люди смотрели квартиру две минуты, а через час звонили и предлагали внести аванс или задаток.

И наоборот: смотреть квартиру полчаса и даже не сделать предложение о покупке — нормальная практика.

Поэтому я вывел для себя простое правило:

Квартиру показывают всем, кто прошел мой фильтр отбора «бессознательных туристов».

Это приводит к дополнительным впечатлениям, но те реальные покупатели, которые просто ведут себя не так, как я от них ожидаю, не теряются.

Читайте также:  Антон просрочил на 3 месяца платеж по страховке квартиры. Сколько составила неустойка?

************************

Можно понять, реальный он покупатель или турист/агент. Для этого нужно много общаться со звонящими, рекламировать квартиры и много показывать.

Если у вас нет такого опыта, лучше принять простую аксиому

Выгодная и быстрая продажа квартиры!

#квартира #недвижимость #продажа квартиры #риелтор #риелтор #полезные советы #продажи

«Настоящие покупатели» разбираются с еще одним мифом, который любят рассказывать агенты по недвижимости

Об авторе
Об авторе
В сферу недвижимости вовлечен уже более 25 лет. За это время узнал много нового, провел сотни сделок по покупке и продажи жилья. Круг знакомых советовал постоянно делиться своими советами в интернете. Вот теперь все могут познакомиться с рынком жилья через меня.
Петр Корнев
Главный редактор go2house.ru

Оцените статью
go2house.ru
Добавить комментарий